Tutti i diving center hanno bisogno di una strategia di Marketing subacqueo per ottenere il massimo dei guadagni dalla propria attività. Ecco perché è importante leggere questi brevi consigli e riuscire a metterli in pratica nel nostro business subacqueo quotidiano. E’ semplice e porterà sicuri risultati sia a breve che a lungo termine!
Nella settima passata ho avuto la fortuna di essere il relatore di un corso che aveva lo scopo di insegnare dei concetti importanti di marketing per la subacquea. Uno di questi è il ciclo di fedeltà del cliente, che è applicabile a qualsiasi sport in generale.
Una storia personale breve e semplice può aiutare meglio a capire il concetto.
Mia madre non ha mai guidato e quando noi bambini eravamo piccoli ci portava in giro sistemandoci su un seggiolino fissato sulla bicicletta ed, in seguito, sul motorino. Con il tempo, ovviamente, siamo cresciuti e la legge vietò questa pratica. Io e i miei due fratelli dovevamo comunque essere accompagnati dal dottore, a prendere ripetizioni, a praticare sport e mio padre convinse mia madre a prendere la patente di guida, per poter usare la sua macchina.
Mia madre ebbe un fremito di paura, dato che fino ad allora non aveva mai guidato e riteneva, da buona olandese, che guidare in Italia sarebbe stato un esercizio impegnativo. Alla fine, io e mio padre, la convincemmo ad iscriversi al corso di guida. S’impegnò con spirito teutonico, studiando con caparbietà le fasi di scoppio del motore e cercando di capire una materia assolutamente amena. Noi ci divertivamo ad interrogarla e a prenderla in giro quando sbagliava. Alla fine passò l’esame scritto relativo ai concetti astratti di meccanica e superò anche la prova di guida, promossa da un “ingegnere” nel cui cuore albergava un misto di sincera apprensione unita al rispetto per la caparbietà dimostrata da mia madre.
Avuta la patente, mio padre propose di andare a festeggiare al ristorante facendola guidare. Giungemmo a destinazione, seriamente preoccupati per il ritorno che ci aspettava dopo pranzo. Durante quel primo viaggio avevamo capito che guidare non era cosa per lei!
Aveva sì imparato tutto ciò che serviva per azionare la macchina, ma era molto nervosa e si sentiva messa alla prova in un contesto più impegnativo rispetto a quello ipotizzato dalla teoria dei libri e, ovviamente peggiorato dal traffico cittadino animato dal nervosismo generale post-lavoro.
Iniziò a guidare sempre meno ed in breve abbandonò completamente la pratica, adducendo la sua rinuncia al fatto che l’unica macchina della famiglia era utilizzata spesso da mio padre.
Egli capì che sarebbe stato un fallimento economico e psicologico, che avrebbe limitato parecchio le possibilità di condurre una vita più comoda e di qualità per mia madre. Le regalò così una Panda 1000, verde, di seconda mano. Mia madre era confusa: dopo questo investimento non avrebbe potuto sottrarsi alla guida, che aveva già messo nel dimenticatoio con un sospiro di sollievo.
Costretta, riprese a guidare, ma la sua vita si era ormai organizzata tenendo conto del fatto che non potesse spostarsi in macchina e per un attimo non seppe come sfruttare il dono. Mio padre iniziò a delegarle compiti nuovi, che poteva portare a termine durante la settimana e di cui normalmente si occupava lui (spesa, commissioni, pagamenti,etc) così da poter avere nel week end più tempo libero da dedicare alla famiglia.
L’argomento era convincente e lentamente riprese a guidare. All’inizio con paura, poi sempre più disinvolta, fino a raggiungere l’automatismo dei movimenti che la rese definitivamente più tranquilla. Era finalmente diventata una guidatrice esperta, sicura di sé e che non avrebbe più abbandonato la guida.
In questo racconto di un piccolo, seppur importante successo, si possono individuare le fasi di marketing del ciclo di fedeltà del Cliente che sta alla base del successo di un diving center.
Marketing Subacqueo dell’acquisizione:
Convinciamo il subacqueo a fare un corso iniziale, di educazione continua o professionale dando i giusti argomenti e spiegando i benefici e convincendolo con prove gratuite (OWD), immersioni con attrezzature specifiche (Specialità) o inserimento nel team di istruttori come aiuto (corsi professionali).
Clicca qui per avere maggiori informazioni sui corsi di acquisizione.
Così come noi convincemmo mia madre, con argomenti validi, a prendere la patente.
Marketing Subacqueo dello sviluppo:
L’insegnamento del corso deve avvenire attraverso la conoscenza della teoria e l’acquisizione delle abilità pratiche, che devono essere il più possibile realistiche. Creiamo la necessità di acquistare attrezzatura con le lezioni e i consigli.
Mia madre studiò il manuale di guida e iniziò le guide pratiche prima in un parcheggio e poi aumentando la difficoltà nel traffico cittadino. Capì subito che avrebbe avuto bisogno di una macchina, altrimenti sarebbe stata una fatica sprecata.
Marketing Subacqueo del coinvolgimento.
In questa fase bisogna far acquistare al subacqueo l’attrezzatura di cui avrà bisogno per mettere in pratica le nozioni assimilate e le abilità acquisite, altrimenti non avrebbe senso il corso fatto e tutto cadrebbe nel dimenticatoio. Investendo un po’ di soldi potranno fare immersioni da soli ed acquisire esperienza per sentirsi sempre più a loro agio.
Vi ricordate della mia mamma? Smise piano piano di guidare perché non si sentiva tranquilla e non aveva una macchina sua. Fu mio padre a risolvere la situazione e, visto l’investimento, mia madre si vide costretta a fare esperienza fino a sentirsi tranquilla e a poter apprezzare ciò che aveva imparato nel corso di guida.
Marketing subacqueo del trattenimento.
Mi madre all’inizio non sapeva dove andare ed avrebbe potuto addurre quella scusa per smettere ancora una volta. Mio padre fu abile nel delegarle compiti e commissioni costringendola a guidare per una buona ragione. Ciò fu la mossa vincente finale. Una volta automatizzato i gesti, non avrebbe più abbandonato la guida.
Nella subacquea avviene esattamente lo stesso. Se non offriamo al subacqueo la possibilità di usare la sua attrezzatura per una buona ragione ( viaggi, uscite, immersioni con Nitrox o aiuto agli istruttori in acqua del club) non acquisirà l’esperienza necessaria per divertirsi ed abbandonerà la subacquea.
CONCLUSIONI
Ricordate sempre che nessun istruttore al mondo potrà mai preparare un buon subacqueo. Come nel caso della patente di guida, noi insegnamo al meglio nozioni e pratiche, affinché il nostro cliente non sia in pericolo con il compagno e possa diventare a sua volta una guida. Ma da qui ad essere tranquilli sott’acqua (e quindi a godersi veramente ciò che un subacqueo sta facendo) ci vogliono 50 immersioni. Il ciclo di fidelizzazione del cliente continua all’infinito ed alla fine di un corso OWD lo studente rientra nell’ACQUISIZIONE iscrivendosi ad una Specialità – sviluppo – acquisterà nuova attrezzatura ed avrà bisogno di essere trattenuto con immersioni specifiche.
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Se il potenziale subacqueo non farà 50 immersioni e non acquisterà l’attrezzatura , abbandonerà questo sport presto e voi avrete perso un cliente che potrebbe arrivare a darvi, nel tempo, grazie all’acquisto di attrezzature, corsi, uscite, viaggi, abbigliamento e accessori, fino a 13.000 €: proprio come il costo di una Panda!