L’attività subacquea è una passione che, per molti , diventa una professione. Prima si diventa Istruttori e poi si fa il grande passo: si apre un Divecenter. Non molti capiscono da subito che un’attività imprenditoriale deve sottostare a precise regole perché abbia successo e possa mantenersi in vita. Ecco alcuni consigli preziosi e facili da applicare..
Nella mia vita ho avuto la possibilità di viaggiare molto in posti magnifici, perché mi sono dedicato al più bel lavoro del mondo: l’insegnamento della subacquea. E’ un mestiere duro e, chiedendo ai gestori di diving come va, mi sono sentito rispondere spesso: “E’ veramente dura! Si fatica a sopravvivere!”
Ma sanno che, piuttosto che andare a lavorare prendendo una metro affollata la mattina, dovranno tutt’ al più saltare sul gommone. Piuttosto che litigare con i propri clienti tutto il giorno, avranno a che fare con persone in vacanza e ben disposte a nuove ed eccitanti avventure e che, al posto della giacca e della cravatta, indosseranno bermuda, cappellino, Oakley ed infradito: che c’è di meglio?
Nonostante ciò, ci sono alcuni Dive Center che fanno veramente difficoltà a reggersi in piedi e, spesso, per una cattiva pianificazione.
Oggi cercheremo di capire come “fotografare economicamente” il proprio centro, se è un’attività che può migliorare e come. Impareremo a prevedere il futuro del Diving Center.
Quello che dobbiamo costruire è un conto economico. E’ fondamentale, e molti non sanno quanto! Il conto economico è la lista delle spese fisse e variabili e quella degli incassi. Importante non è farlo con i dati che si hanno in mano, bensì cercare di fare uno schema di previsione, usando anche i dati dell’anno precedente che ci permetta di correggere l’andamento dell’attività al primo campanello d’allarme.
Vediamo come iniziare senza grande sforzo:
Compito 1 Spese del dive center : Scrivere ..scrivere..scrivere
Questo processo dura un paio di giorni e, semplicemente, consiste nello scrivere su un pezzo di carta (che io ho sempre in tasca) tutto ciò che viene in mente in relazione alle possibili spese del centro.
Scrivere è importantissimo per non dimenticare ed anche per prendersi un momento di riflessione: dopo l’attimo che avete dedicato alla vostra idea, ne uscirà magicamente un’ altra e un’altra ancora. La sera, mentre parleremo prendendo l’aperitivo con lo staff, faremo vedere il pezzo di carta e chiederemo se è possibile aggiungere qualcosa.
Fare la lista di tutte le spese del Dive Center con tutto, (e significa proprio tutto.. ), quello che viene in mente, è fondamentale! Dal commercialista, agli stipendi, benzina, investimenti, affitti, elettricità, telefono , acqua, posto barca, manutenzioni, pulizie, stampanti e cartucce, internet. Le spese dovrebbero essere poi “sminuzzate” in piccole categorie, così da avere una migliore visione della situazione e per poter intervenire meglio successivamente.
MPORTANTE: se non siete certi su un dato di spesa non fa niente! Stimatelo approssimativamente! Non importa se non è esatto, si potrà sempre cambiare, ma non mettere nulla è lo sbaglio più grosso !
Compito 2 Incassi del dive center: scrivere ancora !
Qui la stima è più difficile perché con gli incassi, bisogna discostarsi dall’anno precedente ed aumentarli. Mentre le spese sono più o meno stabilite, in questo caso si deve lavorare di fantasia e cercare di immaginare quanto si potrebbe incassare nell’anno corrente. Se c’è uno storico si potrebbe pensare ad una percentuale, tipo il 20% in più, ma saremo facilitati da un piccolo stratagemma: invece di avere a che fare con le spese che dividevo minuziosamente per specificarle meglio , qui è meglio adottare il sistema contrario: partire dai singoli corsi per poi fare la somma totale.
Lo scorso anno ho fatto 20 Specialità? Posso farne 30!
Ho venduto 100 magliette? Voglio venderne 120… e così via…
A questo punto mi chiederete : ma come faccio ? Cosa cambio rispetto all’anno scorso per venderne di più?
NON IMPORTA! Non è questo il momento per pensarci! Lo vedremo poi. Ora serve solamente immettere dei numeri e, una volta immessi, cercare di modificarli con un po’ di realismo. Non possiamo certo dire di fare 300 Open quando l’anno prima ne abbiamo fatti 30! Ma forse riusciamo a farne 40… E poi aggiungiamo le magliette, i gadget, i logbook, i corsi istruttori, i libri… va da se che, se nel Dive Center offriamo tante cose, potremo avere diverse possibilità di aumentare realmente il fatturato.
Insomma, sullo stesso foglietto sul quale avevate elencato le spese riportate, scriverete quanti corsi, di tutti i tipi, e quante magliette, giri snorkeling, etc potreste vendere.. sognate un po’!
Bevetevi una bella birra fresca dopo la giornata in mare e discutetene con i vostri colleghi o, meglio, con la segretaria che è la più preparata di sicuro! Inventate e sognate e non vi fate prendere dal pessimismo! Otterrete così, in due-tre giorni, tutte le stime dei corsi e degli incassi che pensate di fare.
Compito 3: Mettere tutto insieme
Ora, armati del vostro foglietto, bisogna mettere tutto insieme e costruire il conto economico che vi permetterà di “fotografare economicamente” la vostra attività: senza questa fotografia sarete spacciati!
Ovviamente, ci sono sempre i bilanci precedenti del commercialista, ma spesso sono poco dettagliati e non servono molto allo scopo. Sono documenti minimi, stilati solamente per le istituzioni fiscali, che non sono utili per capire come agire, ma solo per una visione molto generale. Ci possono aiutare, ma dovremmo avere una lista ben dettagliata delle spese per poter agire meglio; lo stesso vale per i ricavi.
Mettetevi al computer e fate uno schema excel con tre colonne: in una mettete le descrizioni e nell’altra le quantità (irrilevanti per le spese, ma utili per i corsi o ciò che vendiamo)
Partiamo con gli incassi: elenchiamo tutti gli incassi con descrizione di ognuno di essi ( specialità, corsi OWD, snk, magliette.. ). In fianco ad ogni voce scriviamo la descrizione, il numero stimato di vendita e l’incasso totale per ogni voce (usate excel e sarà un attimo fare le moltiplicazioni con prezzo e numero di articoli venduti). Nel giro di mezz’oretta avrete uno schema completo delle stime di incasso. Quando avete finito, concludete la colonna degli incassi con il totale delle somme e controllate che sia una stima approssimativamente del 20% più alta di quella del precedente anno (se avete uno “storico” ); altrimenti quello sarà il vostro primo “obiettivo del centro”.
Ora le spese: facciamo la stessa identica cosa formando tre colonne allineate a quelle sopra degli incassi, anche se la colonna delle quantità non verrà riempita nel caso delle spese. Concluderemo con un ultima riga con la somma di tutte le spese.
Adesso è il momento di chiudere gli occhi e pregare un paio di minuti. I più superstiziosi potrebbero anche prendersi un attimo per i personali riti scaramantici! Fate la sottrazione tra incassi e spese ed avrete un’ idea di come sarà il vostro futuro.
La bella notizia è che molto si può cambiare con un po’ di creatività e questo lo spiegherò meglio nel mio prossimo articolo “Marketing e strategia” , ma quella più bella ancora, è che avete dei dati su cui lavorare per costruire il vostro futuro!
Conclusioni
Ora potete dar sfogo al vostro estro commerciale e inventarvi nuove possibilità. Facendo così si entra nel campo di quello che si chiama oggi “marketing” e che dalle mie parti si diceva ” farsi furbi”: l’arte di capire ciò che vuole la gente e capire come venderglielo.
Tutti possiamo esser bravi nel marketing: non è una dote innata! Basta seguire qualche semplice regola e sicuramente otterremo dei benefici. Bisogna sempre cambiare per essere competitivi ed aspettare di farlo solamente quando ciò che si offre non ci dà più nulla è un errore che può costare caro! Per risollevarsi può essere necessaria una stagione ( persa..) mentre, con un po’ di visione, tutte le nostre stagioni saranno meno soggette all’andamento dei mercati.
Ora c’è un punto da capire: nella maggior parte delle attività che vanno male, la responsabilità è quasi sempre della pigrizia mentale e non della preparazione! Nessuno di noi nasce esperto di gestione, ma l’entusiasmo e la curiosità nel ricercare un miglioramento, anche personale, saranno le migliori armi da sfoderare.
Sentiamo ogni giorno dire “La crisi mi sta mangiando tutto il mio guadagno! Lavoro solamente per sopravvivere!” Che sia molto difficile riuscire oggi con un’attività commerciale è assodato, ma la crisi è indipendente da noi e non la possiamo controllare. Quello che possiamo controllare, invece, è la nostra proposta, che deve essere sempre aggiornata, cercando quindi di minimizzare le perdite.
La possibilità di poter creare con la propria azienda, è il sogno dell’imprenditore che, se innovativo e visionario, avrà successo. Aumentare i servizi potrebbe fino ad un certo punto aumentare le possibilità di incassare, per esempio…
Rimanere inermi significa morire! Inevitabilmente! Sempre!